+200%: qué hay detrás de esa recomendación

Hay una recomendación pública en mi perfil de LinkedIn que habla de "+200% de crecimiento en ingresos y conexiones de prospectos". Cada vez que alguien la menciona, siento la tentación de explicar todo lo que ese número no dice.

El primer cargo

Empecé como Ingeniero de Aplicaciones en un reseller de Autodesk en Colombia. Instalaba software, dictaba capacitaciones, resolvía tickets. Visto desde afuera, era el eslabón técnico de una cadena comercial. Visto desde adentro, estaba aprendiendo el oficio que definiría todo lo demás: traducir. Escuchar un problema como lo cuenta un gerente de ingeniería y convertirlo en algo que el software puede resolver. Y hacer el camino inverso: explicar una capacidad técnica en términos de horas, errores y entregas.

El mismo oficio con otros nombres

Con el tiempo pasé a Key Account Manager, luego a Director Comercial y a Gerente de Innovación Comercial y Servicios. Suena a carrera comercial, y lo fue. Pero en el fondo nunca cambié de oficio, solo de escala.

Entender el problema real del cliente antes de hablar de licencias. Preparar la demo con datos de su industria y no con el archivo de ejemplo que trae el instalador. Quedarse después de la venta hasta que la herramienta se usa de verdad, porque una licencia sin adopción es un reproche futuro con logo de proveedor.

Eso es lo que hay detrás del +200% que un cliente reportó en esa recomendación. No una técnica de cierre: preventa que diagnostica en lugar de recitar features.

Por qué el diagnóstico mueve el número

Una demo genérica compite por precio, porque el cliente no ve diferencia entre tu propuesta y la siguiente. Un diagnóstico compite por valor: cuando la demo corre sobre los datos del cliente y ataca el cuello de botella que él mismo describió la semana anterior, la conversación deja de ser "cuánto cuesta" y pasa a ser "cuándo empezamos".

Y el efecto se compone: el cliente que sintió que alguien entendió su problema vuelve, refiere y conecta. Las conexiones de prospectos de esa recomendación no salieron de una lista comprada, salieron de trabajo que se recomienda solo.

Ese oficio también me llevó a estudiar el otro lado de la mesa: un doble MBA, en la Universidad Santo Tomás y en EUDE Business School. No porque la ingeniería no bastara, sino porque traducir exige hablar con fluidez los dos idiomas: el técnico y el del negocio.

Lo que cambió y lo que no

Hoy el medio es otro: fundé asistIA, trabajo como Senior Consultant de AI Solutions en Avant Leap, y construyo soluciones a medida y agentes de IA dentro de los productos Autodesk. La tecnología de hoy hace cosas que en mis años de Ingeniero de Aplicaciones parecían ciencia ficción.

Pero la lección no cambia: la tecnología cierra tratos cuando alguien tradujo primero el problema. Un agente de IA impresionante sin un problema bien diagnosticado es una demo. Un script humilde sobre un problema bien entendido es un negocio.

Si tu canal o tu equipo vende tecnología sin traducción, ese es probablemente el proceso que más horas te roba. Y ni siquiera aparece en un reporte.